Dette skjer når generasjon millennials parkerer deg på nett

Det bør ikke komme som en overraskelse, men B2B markedet er i forandring. En stor del av forklaringen er yngre menneskers måte å spore opp og kjøpe varer på nett. Henger du ikke med i B2B-endringene på nett, vil du dessverre miste en stor del av kundene dine. Men vi har noen gode råd til deg.

Hva er millennials?

Er beskrivelsen på unge mennesker født mellom 1981-1996 fremmed for deg? Om du driver en nettbutikk hvor bedriftskunder er målgruppen din (B2B – business to business), er millennials, eller millenniumsgenerasjonen som vi kaller de på norsk, den målgruppen du kanskje skal bruke mest tid på å forstå og handle med i tiden fremover.

Nye tall for Norden viser at hele 70% av B2B- netthandlere er generasjon millennials. 

Og det øker hvert år. Forventningene til denne generasjonen som er digitalt innfødte, driver frem en endring i B2B- markedet og alle distributørers salgsstrategier. Grovt sett kan man skissere opp tre trekk innen B2B som blir mer og mer gjeldene i tiden som kommer:

Utviklingstrekk 1

Millennials begynner å ta forretningsbeslutninger. Det mange næringsdrivende enda ikke har tatt inn over seg at millenialgenerasjonen er forskjellig fra alle tidligere generasjoner. De eldste (første) medlemmene av denne gruppen ble født rundt 1980, noe som betyr at de aldri har kjent til en verden uten nettilgang. Selv om de eldre generasjonene (X, Baby boomers etc.) gradvis også foretrekker å gjøre alle undersøkelser og handel på nettet så blir det ikke flere av dem som foretrekker å undersøke og handle på «gamle måten». Det er de er de unge som driver endringen i B2B-handel og de andre må holde følge. Hvordan tilpasser du da budskapet ditt til å bli mer menneskelig, tilnærmelig og relevant? Er du i 50-60 årene og skal selge noe, er det stor sjanse for at du må forholde deg til innkjøpere i 30-årene. Og de blir bare mer og mer kunnskapsrike.

Utviklingstrekk 2

B2B- salg har ofte vært rettet mot øverste beslutningsledd. Men er B2B brukerne hjemmehørende i denne brukergruppen? Vi ser at økosystemet av influencere rundt B2B produktsøkprosessen endrer seg dramatisk. Det å rette markedsføringen mot toppledelsen blir feil når det er de unge, nye ingeniørene som påvirker toppledelsen i hva de skal kjøpe. Millennials har jo undersøkt alt selv på nettet og aldri snakket med en selger. Den tradisjonelle selgeren er i ferd med å bli «old school». Selv om satsing på B2B netthandel utvilsomt har en positiv effekt, så er det ikke slik at salgskonsulenten har gått i døden (enda…). B2B kjøpere finner det nemlig nyttig å også snakke med en salgsperson mens de gjør undersøkelser om et produkt eller tjeneste. Kunden leser seg først opp på nett og tar kontakt. Millennials er både i kjøpsposisjon i dag og de er påvirkere på hva bedriften skal kjøpe. Blir det mindre av dette? Hvor mye av B2B beslutningene tror du generasjon millennial tar om tre år?

Det er de er de unge som driver endringen i B2B-handel og de andre må holde følge.

Utviklingstrekk 3

B2B nettsøkere starter søket med et generisk søk. Produkt og løsning er i fokus for søket, ikke merkenavnet ditt. Relasjonen til firmaet ditt kommer før du er klar over det siden B2B-kunden leser om deg på nettet før han (kanskje) tar kontakt. Da kreves det at du tidlig forteller om kundefordelen til dine potensielle kunder. I økende grad blir nemlig kjøpsbeslutningen tatt lenge før kunden kontakter en salgsrepresentant for firmaet.

Hadde det bare vært så enkelt som kun å åpne en netthandel.

Det holdt kanskje «å bare være på nett» for 12 år siden. Ikke i dag. Når over 60 prosent av B2B- markedet har nettbutikk, er plassen ikke bare trangere, men viktigst så er kundene oppfører seg annerledes. De er blitt mer kravstore. Søkende. Selvstendige. Kundene krever mer av nettbutikken, fordi tilbudet er enormt.

Det å vinne på den digitale arenaen er ikke bare lett. Det er litt som å starte forretningsvirksomhet på nytt.

Da må du tenke på følgende:

1. Moderne kunder ønsker å være selvbetjente
   En majoritet av kundene forventer å selv kunne gjøre produktundersøkelser på egenhånd uten støtte av en salgsrepresentant. I følge Google har dette vært trenden lenge.
   
   
2. Kundeopplevelsen
   Som B2C bruker/kunde ønsker man en rask og informativ handleopplevelse. Selvfølgelig forventer de samme /brukerne en tilsvarende handleopplevelse fra sin B2B leverandør. Målsetningen må være å skape en rask, kundetilpasset og minneverdig handleopplevelse som gjør at nettbutikken øker ordreverdier, inntekter og kundelojalitet. Det motsatte er å tilby en nettbutikk som er vanskelig å finne frem i, har dårlig søkefunksjon og tungvint kjøpsprosess – da er konkurrentene dine kun ett søkeord unna.
   
   
3. Du er sikkert lei av å høre det – men B2B e-handel er også på mobilen
   Som i det private livet så skjer det nå også på mobilen. I følge Boston Consulting Group så øker B2B handel over mobil og spiller en større og større rolle for kundeatferd.
   
   
4. B2B- kunder bruker mer penger hvis de finner deg i flere kanaler
   I følge Fortune så har du en oppside hvis du lar kundene dine sømløst kommunisere med deg over flere kanaler. De handler da oftere, handler flere produkter og er mer lojale.

Vinn-vinn- situasjon hvor salgsrepresentanter bruker nettet effektivt for å kompletter med informasjon til kunden (som f.eks. varebeholdning osv.).

Vi ser at både krav og forventninger fra B2B- kunden samsvarer med den voksende erfaringen de selv personlig har som vanlige B2C- nettbutikk- kunder. Digitroll tror at de bedriftene som responderer på endrede kundebehov har større sjanse for å lykkes i det skifte som er i ferd med så skje.

For det skjer. Og det skjer raskt. Driver du nettbutikk i dag, har du ikke tid eller råd til å ignorere generasjon millennials. Faktum er at millennials-generasjonen har tid og råd til å ignorere deg…